95后做社区团购赚500万，现在入场还来得及吗？（三）

堂主钟文彬：

戴总，这个行业再往前发展，会变成一个什么样的格局？会像电商格局阿里占一大半，还是说大部分都是中小企业的状态？会是一个什么样的竞争格局的状态？

食享会创始人戴山辉：

这要做一些预测，其实有一句话讲的是当你看不清未来的时候，就去看一下历史，历史总是惊人的相似。

怎么讲？社群团购和其他的行业一样，和2010-2014年之前的服务类团购，和后来的电商，甚至产生的互联网门户一样，一定会涌现大的公司。但至于是三家还是两家，我觉得现在无法预测，但是历史还是人推动的，可能有些人做的好。

在这里我给大家下一个结论，社群团购一定是未来家庭消费中最重要的一个渠道，会形成一个三足鼎立的局面。一是满足家庭即时性需求的线下点，第二是满足家庭选择性需求的线上电商，第三就是我们今天所从事的业态，社群团购满足家庭的计划性需求。这是未来可能会形成的一个稳态的家庭消费的局面。

堂主钟文彬：

我有一个不太一样的观点，交流一下。我不会把社群团购和便利店类比，让我联想到的更多是像水果的连锁体系。水果连锁体系发展也有十多年的时间了，现在形成的格局，比如说有“一超多强”的格局。像百果园这样的企业，门店数超过三千家，但是在当地还是都有比较强的企业，因为有了不同的地理位置分布以后，产生了一些地方上还算比较强的企业。我不知道，其他嘉宾会怎么看这个事情，我只是提出了我自己的角度。

食享会创始人戴山辉：

您说的线下店。我们总结一下社群团购的模式，就是模式极简，迅速下沉。社群团购目前的模式来讲，在我们不断演变、迭代，形成了现在标准化极其高的体系。如果未来龙头公司可能在两年之内就会超过线下店的第一名，这是这个模式的魅力所在。

每日一淘COO淡焦成：

回到零售的本质来看，第一是你能不能低成本、高效率地满足用户的需求，如果中间还能实现低毛利率，那么这个业态是会有比较强的竞争力。

今天社群团购和实体店比较，是有了一定的比较优势。但如果社区团购逼近实体店的生存底线，他们就会依赖实体店的优势，构建更有温度的场景。

第二种，当团长面对场景的时候，或者他也能够构建这样一个和用户深度连接的线下场景，去持续地让他在线上和用户的服务能够变得可以感知，能够可持续。所以这两个往前走会走向一个相似的方向。最后的话，在这中间，在分散化的时候，蚂蚁雄兵，还是会有极其顽强的生命力的。

所以我的观点觉得，分散化的实体店的一些变化，它对社群方式的接纳程度，可能会是一个挑战。

你我您社区联合创始人刘振洋：

格局和线下的实体店并没有太大的区别，就是说一个小区里就会存在很多的水果店，团购也会有三四家。那么你会发现它和实体门店最大的区别，实体门店对选址的要求还是有点高，就是你天然站在一个流量比较高的位置，那么你的生意会好过另外一家，这是一个很正常的现象。

但是社群团购更加回到零售的本质，就是你的商品、服务谁家是最好的，用户会去做一个选择。以长沙的情况举例，一个小区里有4-5家的团购，他自己会区分标签，用户会根据自己的选择进到那个群。但是社群团购和线下实体零售有一个最大的优势，是它的前端相对比较轻，后端比较重，但是运用集约化的方式去管理和构建，比较容易形成规模化的效果，而且规模越大，效率会越高。但是反过来前端收割流量的时候，线下的优势会非常明显，效率会非常高。

在我看来，如果未来社群团购和线下实体零售到底是个什么样的关系？我个人觉得他们还是相互共存的关系，并不会谁去代替谁，只不过你的供给变过了，会抢到线下实体的市场份额。另外，虽然现在社群团购的风口很劲，但是社群团购现在还是有它先天性的不足，就是群里能够展示的商品还是太少，即使你往群里丢一百个商品，未必能够带来一百个商品的销量，一个群里场景下用户能够打开的商品比较有限。

未来来看，社群团购有一个最大的瓶颈，就是如何突破多品类、多SKU甚至海量SKU运作的问题，这是接下来大家很快会遇到的一个事情。

邻邻壹联合创始人张颖诗：

我比较同意戴总刚才的说法，社区社群这个商业模式大家看上去很简单，但是要做好做大非常强。同时，我认为这和团队的基因也有很大的关系，不同团队可能会延伸出不同的商业模式，就像我们做水果店一样，有叶氏兄弟、有百果园等。

Q6：做好社区团购，团长需要怎样的价值观？

堂主钟文彬：

不知道各位嘉宾对社群团购的模式要有价值观这件事情是怎么看的？

每日一淘COO淡焦成：

我先说说。前天我们刚刚从古田回来，组织了每日一淘的一些核心会员去了古田。每日一淘连接了几十万的家庭，帮他们解决了他们在家就业的问题，但这些人群坦白讲可能没有接受过系统化的职业训练，很多可能就是全职宝妈，对整个社会的认知不充分。当连接这么多人，容易出现价值混乱，这不利于建立价值体系。

所以我们组织了去古田，它在我党我国历史上都非常重要的节点。在古田的时候，最核心是要统一大家的思想，这个队伍到底为什么能够往前发展，凭什么能够去实现建立新中国政权的目标，所以当时非常明确地提出了一些观点。比如说以前有从国民党转移过来的部队，告诉他不要认为你们简单地打完仗就特别牛，这不是我们的战略使命，所以为了实现组织的使命。毫无疑问，任何一个连接了海量会员的平台或者说商业模式，都需要对团队传递，不断去强化价值观。

味罗天下创始人卢治翰：

我觉得一个企业的灵魂就是一个企业的价值观，包括我们食享会（卢治翰为食享会联合创始人）也在做这样的工作。我现在也不管产品，具体的业务也问的很少。但是我和团队讲过，我是守住这个企业最后一道底线的人。底线是什么？就是价值观。

我前一段时间印象特别深刻，一家子公司的人事部门，有员工晚上加班，把员工吃的便当吃完没有收拾发到群里。我就讲，我们自己的行为在无形当中会影响社区合伙人、团长，团长很多的行为又会无形当中影响客户。所以我觉得价值观这个东西还是非常有必要。

堂主钟文彬：

我听起来，你讲的不是价值观，讲的很像你公司的文化或者说员工管理，我刚才问的问题，其实是团长，因为团长的数量会比员工多，我在想在引导这些团长的时候，是有价值观的吗？

味罗天下创始人卢治翰：

我们在和团长讲的时候，一定是有价值观的。

比如说我们的价值观，用户至上。尤其是在我们处理一些像刚刚大家提到的一些问题上，基本上用户把图片拍过来以后，我们会第一时间去处理。所以我觉得在团长这个层面，因为你想长远的发展，包括我记得非常清楚，我们第一个月，因为一个供应商报错了价格，亏损大概三万元，当时我们内部讨论了以后，一是给用户的承诺，二是希望用这种事情背后形成的理念和价值观去影响我们的团长。

你我您社区联合创始人刘振洋：

我们肯定也是有价值观。刚刚有讲过团长越多的时候，管理的难度会越来越大，而他又是最后一公里去面对用户最直接的那个人，所以一定要有统一的思想、统一的步调、统一的动作、统一的执行和统一的目标，最后才能做出统一的事来。所以对我们来讲，我们一直和团长在宣传的整个思想。

第一，顾客至上。要有强烈的服务心态，要把邻居当做家人一样去对待，他的需求要尽可能满足。

第二，我们会寻找一个相对来说比较正向的社会价值观，越辛勤，付出的越多，回报会越多。

第三，鼓励团长在业余时间尽情享受生活。我们一直以来在节假日不开团，每周也好，每个月也好，都要给团长足够的休息时间，让他去享受他所赚到的钱。

同时，我们每年也会有团长的激励体制，我们会把他们送到泰国、意大利、加拿大，免费送他们去玩，希望他们明白一点：第一，你要怀揣一颗正确的心服务客户，第二要全心投入到这件事情上，第三，你赚的每一份钱都花的非常开心，这样才有持续的动力去做这件事情。

Q7：社区团购的未来，会走向会员制吗？会成为社区消费入口吗？

堂主钟文彬：

社群团购现在来看，打掉了很多中间商，从整个产品的毛利上往下打的特别厉害。我在想，这个模式再往前走，会不会走到零毛利、会员制？就是所有人买东西不设置毛利，只是收会员会，类似于国外的某企业一样，会走到这一步吗？有这种可能吗？

你我您社区联合创始人刘振洋：

我觉得它只是其中一种经营选择的方式。我觉得社群团购到未来来看，它和实体零售的总体逻辑没有太大的区别，只不过大家基于自己的供应链服务以及你提供给客户的服务价值不同，会选择不同的道路。

我相信现在可能大家所有的模式，包括展现出来的状态都非常一样。但是一年以后，可能每个人对这件事情的理解会走到非常不一样的方向上。不排除有些公司就开始做会员制的东西，这得它自己对OEM和供应链的掌握到极致，未来可能会出现这样的公司。但是这样的公司一定不会在前端搞一个营销的模式或者方法，而是说它确实在后端里能够达到这么强的掌控力。

每日一淘COO淡焦成：

中国的零售业往前发展，我相信一定会出现会员制的模式。当所有的信息都被透明化，不管你想隐瞒什么，其实很难隐瞒，特别是日常又能够常见的这样一些商品，一定会越来越透明。所以这时候你为什么样的用户提供高质量的服务，就会成为一个战略选择。

今天每日一淘已经是一个只为付费会员提供服务的封闭式的平台，只不过我们是和我们的会员一起去服务好终端客户，这中间体现了极高的效率。我相信今天我们的各种社群团购公司往前走的话，当你连接或者试图去服务海量客户的时候，而你其实没有为他设立足够的筛选机制，就意味着你的效率会被极大的浪费掉，这会影响企业的成本模型。

所以我觉得往前走的话，这种方式是极有可能出现的，而且越来越多的用户能够接受这样的方式，只不过是会员费定多少而已，这会有一个逐渐的接受过程。大家今天已经很容易能够接受说我可能买了网易音乐、QQ音乐的付费会员，一个月缴几元，能够享受到正版优质的音乐，你也能够接受在喜马拉雅买一个会员，一个月花多少钱，可以听到质量不错的课程，等等。我相信这个形态在商品领域里只会越来越多。

堂主钟文彬：

我有第二个假设，社群团购发展到后面，现在是一种零售的方式，我在想未来会不会变成一种基于社区的整个消费的入口，包括把很多服务性的消费整合起来，包括把其他的东西也整合进来，这会有可能吗？

食享会创始人戴山辉：

模式决定成本结构。未来我们要做什么，其实现在我们做的事情，天花板已经足够高、足够大，做好这件事情已经非常的复杂。算一下，我们服务五千万到一亿的家庭，一个家庭一年的消费淘宝4400元，拼多多是700元，我们大概是3000元，一亿家庭是多少天花板，我们算一下，几千亿，这是第一个。

第二，我们为什么要创造这个企业，为什么要创立这个企业，为什么在这个时代背景下去创造这个企业？我们的价值观，第一是不卖假冒伪劣。因为大量的人在拼多多上买到了很多投诉，拼多多又在做二三四线城市，第一我们觉得是机会，第二我们觉得要凭良心去做，我们的价值观就是不作恶，而做食品的价值观就是不卖假冒伪劣。另外一个，从定位上来讲，就是团购讲的模式问题，我们会选择不同的模式，不同的模式会决定不同的成本结构，我们会沿着美妙的模式把它持续做下去。

第三，因为大量的团长是从微商转过来的，如果我们还非要加一条，我们的价值观是什么？就是不追求暴利。这也是一个模式最根本、最核心的东西，为家庭提供极致性价比的东西，不追求暴利。我觉得做好这些，就能够为消费者提供最好的服务和商品，就能够在消费者中形成很好的心智，形成我们最好的渠道品牌。第一，不卖假冒伪劣，第二，不追求暴利。