家电导购技巧之二 —家电导购,教你几招(1)

家电导购技巧之二 —家电导购,教你几招(1)


来源:网络   文章作者:沈闻涧


 
四、丰富的知识面
  原理/解析:
  要对自己使产品知识面广,对顾客要有问必答,答则必精,要足以说服对方又不与自己的产品相矛盾。
  案例:
  小夏在某品牌冰箱导购员的岗位上一干就是八年。这八年时间,让小夏付出了许多青春,也收获了爱情,更成为企业的王牌导购员。总结这几年来的导购员生涯,小夏感触最大的就是活到老、学到老,学以致用
  在刚刚做导购员之际,小夏除了熟悉产品、了解技术,还专门请教相关的技术人员,弄清楚冰箱的运行原理,以及日常使用过程中操作不当会造成了一些问题。在向顾客介绍产品的同时,还教给顾客使用产品的小窍门和方法,并且提醒用户使用过程中的注意点。由此,小夏还专门整理出来一套介绍流程和详细材料,供其它导购员学习。
  然而,一次偶然的机会,又大大拓宽小夏对于导购员知识面的认知。一位老人家在选购冰箱的过程中,突然请教小夏,空调应该如何保养?洗衣机应该怎么除尘?本市城市职工的最低生活保障又是多少?这一系列问题尽管影响到生意的最终成交,却让小夏认识到,要想实现与顾客的无缝隙沟通,就必须掌握多方面的知识和情况。
  一方面,小夏以冰箱为根本,向其它家电产品进行延伸,除了了解最基本的知识和情况,还认识了一批相关的导购员,一旦有问题就可以针对性请教。另一方面,抛开工作之外,更加关注社会各方面的信息资料和情况,像与人们生活相关的产品价格变动、生活保障、商场促销等等,都成为小夏关注和了解的重点。通过这两方面的努力,也为小夏带了众多的忠诚消费群体,他们只认小夏所推荐的家电产品。
  要点/总结:
  1、导购员不能成为专家,而应该成为杂家、社会学家,不仅对本职工作的相关信息和知识进行掌握,还要关注日常生活中方方面面的信息和情况,这样才能够让平淡的导购工作更富有惊喜感。
2、特殊情况下,对于顾客的回答并不能够保证百分百的全对,或者准确无误。在一些关键时刻,还要善于向顾客说不,承认自己的不清楚、不了解。这样才更加符合一个导购员的真实面貌。  
  五、旁侧敲击
  原理/解析:
  当顾客走到竞争对手展柜前时,促销员可以将自己的音响效果放大,借故吸引顾客的眼球,同时干扰对手的正常解说。
  案例:
  许多家电品牌的导购员经常会觉得很委屈,尽管自己尽心尽力,但是销售业绩仍然提升不大。某品牌洗衣机的导购员小曹,个人能力非常强,工作中无论是主动性、针对性都非常好,但是他的销售业绩仍然不能跟其它几个品牌相比。一次偶然的机会,小曹在有一本杂志上关于终端销售的拉动力,里面明确除了导购员之外,相关的展台设计、样品展示、POP介绍、品牌影响力,都是非常关键的因素。
  于是,对照相关的要求,小曹发现,展台位置不佳,不处于人流量必经之地。然后,相应的展台设计也比较大众化,色彩、结构都不具备吸引力。许多顾客根本无法看到相关的产品介绍。最为关键的,洗衣机多是实机展示,而且属于开放式。因此,展台设计应该强调开放性。而小曹的展台设计上显得拥挤,占地面积小、展示产品多。
  随后,小曹马上跟业务经理商量,先是改变了样机的展示,随后又争取了商场地贴指示牌,有意识地将顾客通过地贴引到展台前。同时,将一台新品开机进行演示,将原先静态的展示变成动态的,让消费者有一种亲身体验感。并且在展台的POP布置、海报张贴上,也采取了主动的姿态,让展台一下子映入人们的眼帘。
  此外,小曹还跟业务经理争取了几个临时导购员的指标,一到周末就安排临促在商场里举牌来回走动,既散发单页、叫口号,还主动到其它产品展台上说服和拉动顾客。
  经过一段时间的操作,小曹的销售业绩同比提升30%以上,获得了初步成功。同时,还吸引了其它品牌的导购员纷纷效仿,一时间家电卖场的洗衣机展区热闹非凡。
  要点/总结:
  1、旁敲侧击要注意手段和方法,不能过于明显和直接,也不能超出商业游戏规则的底线,否则将无功而返。
2、终端抢夺的最高境界,并非正面冲击,也不是背后使坏招,而是应该出于企业竞争优势的根本出发,正大光明地进行终端拦截和抢夺。这一招就必须要遵循这一原则和底线。
  
  六、模糊概念
  原理/解析:
  虚虚实实,真真假假,带一些善意的欺骗
  案例:
  十年,不长也不短。但是对于导购员老许而言,她的工作经历就像一部电影,尽管没有刺激的镜头和惊天动地的情节,却也显得精彩而耐看。从彩电到冰箱,再到空调、洗衣机,以及目前的音响企业,老许的导购员生涯处处充满了不可思议。
  老许最大的感慨就是,当导购员就得学会撒谎,明明清楚这一产品的功能很普通,但是为了工作需要,也是为了生计,就必须要顾客介绍的天花乱坠。比如,多年前,一些彩电企业都在推广纯平电视,虽然技术原理没有变化,就是球面体变成平面体,但是价格却上涨了许多。于是,在向顾客介绍时就重点突出纯平电视的不费电、不伤眼等优点。还有,许多空调企业都在推广健康空调,比如负离子、光触媒、换新风、等离子,虽然这些东西都能起到一定的作用,但是家庭使用过程中效果并不明显,也起不到很好的作用。但是,许多消费者要健康、买健康,导购员了只能适当添油加醋。更为可笑的是,有的企业竟然说其除菌材料是纳米除菌。但是消费者并不知道纳米是什么,以是为新技术。实际上,纳米只是一种材料的单位名称,并非高科技名词。
  就是在这种状态下,导购员从企业的角度出发,向顾客进行介绍的过程中,总会情不自尽的将产品的优势和功能进行重点介绍,许多时候还会夸大。但是这都是建立在事实的基础上。老许说,她做导购员的底线就是不无中生有,适当的夸大是工作的需要。她离开某冰箱企业,就是因为其产品明明没有使用宇宙材料,而厂家硬要导购员无中生有,于是老许一气之下就辞职了。现在,老许在某品牌音响导购员的岗位上干的特别开心,由于目前音响产品发展较为成熟,功能、特点都很实在,只要将一些专业技术参数和功能进行适当解释,就可以了。所以,老许再也不天天想着去编一套说辞了。
  接下来,老许还想去厨卫等小家电企业再干几年,从而体现其老导购员的人生新价值。
  要点/总结:
  1、善意的谎言能够起到促成销售、满足消费者需求的目的。因此,如果在日常的工作中,能够经常实施,无疑这一工作的性质就会变得更艺术。
  2、凡事都要有度。真假、是非,没有统一的标尺和界限,因此,这对于导购员的控制力和把握水平显得尤其突出。
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