|
三、审时度势的原则
审时度势原则指顾客对某种商品产生浓厚的兴趣，通常会不停讯问并触摸这种商品，或者会跟导购人员讨价还价，这个时候导购必须清楚这个时候顾客已经发出了强烈购买信号，就应帮助顾客选择，达到成交的目的。
例：顾客：现在买这款微波炉还有优惠吗？
导购：这一款微波炉不仅外观非常有品味，而且还有紫外线杀菌功能。上周还卖1380元。你今天真是运气太好了，这个价格是我们的限时抢购价，现价仅售1180元，你看现在买是不是很划算？
导购这样回答即满足了顾客的虚荣心，又恰到好处的帮助顾客进行了选择。消费者的强烈购买欲望面前，审时度势，以快刀斩乱麻之势促成交易。
四、抱歉再拒绝的原则
抱歉再拒绝原则就是指当顾客提出某种过分要求时，先说抱歉后假装询问上司来决定是否满足其非分要求。询问上司其实就是给顾客一种等待，让其感觉该份要求确实是较非分，后告诉他们这种要求不行，并拿出以前消费者礼品赠送的档案，让他感觉就是这样交易已经是很优惠了，消费者也会很理解后促成购买。
例：顾客：“能不能给我少200元，或者送点东西给我？”
导购：“今天跟你很投缘，你知道我的权利有限，我去经理那里帮你争取一下（假装跑一趟）。很抱歉，这个价格已经是我们最优惠的，你看看我们以前销售的档案情况，你已经是最实惠购买的了。”
消费者有这样的要求是司空见惯的，在正常情况下我们不能对于消费者的任何要求都答应。据笔者在卖场的亲自实践，发现采用这种方法即能留住顾客又能感受导购贴心服务。特别时候对于特别贪心的消费者一开始就应该采取先抱歉请示后慢慢满足要求，让其贪心在我们的优惠活动范围内得到满足。
五、讲利益而避功能原则
讲利益而避功能原则就是指在给顾客介绍的过程中，一定要介绍产品给他带来的好处，而不是一味介绍产品的结构、功能。
例：导购1：“你看这款微波炉具外线杀菌功能，是行业最先进技术。”
导购2：“该款微波炉是目前行业功能最齐全的微波炉。不仅具有光波功能还具有紫外线杀菌消毒、功能。家庭厨房空间是有限的，购买此款微波炉不仅节省了空间，而且也为你省掉了购买另一种家电的费用。”
据观察后一种说法能使90%的顾客产生浓厚的兴趣，而前一种说法却使顾客乏味。讲述消费者的利益点，让消费者提前享受微波炉带来的超值服务。
六、强调与众不同的原则
在大众消费趋于相近，更需要张显个性的今天，强调产品的与众不同的魅力更能吸引消费者的眼球，不同的外观表现，不同的功能特点，都能让消费者容易记忆并产生浓厚的兴趣，在提供的产品能够带来其他产品相同感受的基础上还能带来消费的新境界，领略科技带来的超值的享受。
顾客：某品牌微波炉有蓝屏显示功能，你们的产品有吗？
导购：我们的产品不仅有蓝屏显示功能，我们采用VFD彩屏视窗，动画显示高清晰（现场演示）。
现在是个性化和情感化的营销时代，顾客都希望自己买的东西是同类产品中的佼佼者。所以导购在介绍产品的时候一定要告诉顾客选择你推销商品的理由，那就是购买你导购的商品能给他带来更多的利益。
现在我们已经在熟背导购心法的基础上，演练完了这六大招式，当然要练成一个导购高手就必须在基础的招式上升华。 | 
