导购培训:培训促销(导购)人员(下)

导购培训:培训促销(导购)人员(下)


来源:网络   文章作者:陈辉


切忌不要强求顾客购买
(1)不能攻击,贬低竞争品牌,但一定要有对比,以突出我产品的优势。
(2)正确对待客人“撒谎”。
※顾客由于各种因素的原因,可能不愿购买,但又不好把自己真实的想法表现出来,往往会采取一种自我保护的措施“撒谎”。我们应当:原谅他,理解他,并欢迎他下次再来,谢谢他的宝贵意见。
谨记:今天的拒绝并不意味着明天的拒绝,优质的服务会使他们日后购买
(三)第三阶段(解答疑难)
当顾客有兴趣购买时,才会提出各种问题,这是销售良机,切不可轻易放过,或由于回答失误失去顾客。
(1)消费者可能会发问或批评产品或公司,不要觉得难受或坚持与人争论,因这些疑问或批评是针对事而非针对人。
(2)聆听发问:先接受他们,再做出解答,找出重点。如果可能的话,尽力回答他们的问题,如适用时,重复产品的利益。世上无十全十美的物品,消费者的批评可针对其对、错给予适当的回答。
例如:在产品价格方面,某些顾客认为“德盛”香米果、香豆果较贵,对此可向其介绍:“德盛”香米果、香豆果是用太湖糯米为原料,有别于一般的粳米、土豆为原料的产品,其加工工艺要复杂得多,营养成份明显优于此类产品。有补益中气,暖脾胃的功效。
  谨记:自信的回答:你陈诉的一切对客人都是新的,在不违背信用和产品本身的情况下,可以尽情发挥。
1. 应付客人的反对。
2. 永远不要激动,不要争执。
3. 反对也可能表示有兴趣——从结论中获得证据。
4. 使反对具体化,用正确方法分析其反对,并提出正确观点。
5. 提供其他观点,回避难点。
6. 如问题真是非常严重或任何超越你工作权利的事,之后将事情告知你的促销主管,记住:先从容地安抚他,不要让他去影响其它顾客。
(四)第四阶段(结束语)
——结束是对话的合理伸延:要制造非买不可的气氛。
——热情洋溢的态度。
——用细致入微的服务。
——有技巧的问话。
行动的和性:假定他已选择购买,来达到你的销售目的。
1. 顾客分类及结束语
忠厚老实型
“实际出发式”:从实际出发、利诱加产品优点。
例如:“怎么样,您不想试试吗?”
自以为是型
“总结式”:用赞同语气直接问其购买数量
例如:“您对产品的优点有所了解,请问您需要多少呢?”
 冷静思考型
“选择式”:不用再加以讲解,争取其意见。
 例如:“那么,您买哪一种包装呢?”
优柔寡断型
“信心式”:从奖励的物品加上得到的利益加以利诱。
例如:“如果您买四包,可以得到一包,平均每包才XX钱,您还可以给您的孩子一个漂亮‘德盛’气球”。
2. 致谢:不要忘了谢谢他的光临,聆听和指教,要做到“未购买的顾客同样对产品有好印象。”
3. 产品使用及存放说明:无论顾客是否购买,都要向她强调产品的用法及保存方法,以保证消费者的使用安全。
4. 收工
收银条 / 促销用具清点,归还 / 产品归位,核数。
填写促销统计表。
清理现场,保持清洁整齐。
告别商场人员。
谨记:自信,熟练,准确地用顾客听得懂的语言,易接受的方式及关心的问题入手,陈诉他能得到的利益。
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